Il blog di Winning Systems

Perchè un blog?

Perchè voglio interagire continuamente con tutte le persone che lavorano nel mio stesso settore, con i miei clienti ai quali ogni giorno devo proporre il meglio, con gli amici che si confrontano con realtà diverse dalla mia e che mi possono aprire orizzonti di conoscenza più ampi, con chi è interessato alle mie proposte e mi vuole dare dei suggerimenti, con chi non è d’accordo con me e mi può aiutare a correggere i miei errori se sbaglio. Infine un blog per poter anche esprimere qualcosa di personale in più, per potermi sentire anche un po’ scrittore, ogni tanto. Per poter unire il professionale all’umano. Non è bello? Non siete d’accordo?

I Soci di Cospint in riunione a Milano il 4 luglio

Cosa ci si aspetta quando si aderisce ad un’Associazione di professionisti?Scambio di informazioni? Confronto? La descrizione di casi di successo? Aggiornamento?   Una rimpatriata fra colleghi ? Una buona cena condita da barzellette saporite e liquorino finale? Un po’ di tutto questo?

Personalmente io ricerco una cosa più di ogni altra: opportunità. Altrimenti me ne vado al circolo di scacchi oppure organizzo una gita con gli amici.

Vendite a domicilio: canale alternativo per fronteggiare la crisi?

In questo periodo stiamo ricevendo molte richieste di clienti che vogliono strutturare una rete di vendita a domicilio. In realtà questo comparto non sta sentendo minimamente la crisi, anzi sta incrementando i suoi fatturati (1 miliardo e 400 milioni di Euro nel 2008,+4,6% rispetto al 2007). Sembra che proprio la crisi sia uno dei fattori trainanti del successo di questa formula.                           Può essere un nuovo valido canale di vendita da prendere in considerazione, se le caratteristiche del nostro prodotto lo consentono?
In effetti il concetto “dal produttore al consumatore” elimina molti attori della filiera tradizionale: grossisti, intermediari, distribuzione localizzata, riuscendo quindi a far arrivare il prodotto all’utente finale spesso a prezzi decisamente concorrenziali.

Il venditore in una piccola azienda.Deciditi signor Brambilla!

Facciamo l’esempio del sig.Brambilla (un nome a caso, naturalmente,senza nessun riferimento a qualcuno in particolare).Piccolo imprenditore, ha costruito il suo business dal niente, gestendo praticamente tutto da solo (quante decine o centinaia di migliaia di sig.Brambilla ci sono in Italia?).

Quest’uomo per molti anni ha costruito le relazioni con i suoi clienti giorno dopo giorno, si può dire che li conosca tutti. Spesso questi clienti sono abituati a parlare solo con lui, hanno visto la sua Azienda crescere e per loro il sig.Brambilla è l’Azienda.

Poi, con il passare del tempo il sig.Brambilla ha inserito degli Agenti, ha allargato il suo giro d’affari, il numero dei clienti è cresciuto

Delegare.Perchè?

Mi sono trovato diverse volte, durante la mia vita lavorativa, ad affrontare il tema della delega. L’ho vissuto di persona e ripetutamente quando ero Manager di Aziende e lo vivo quotidianamente ora che dò il mio supporto come Consulente alle mie Aziende clienti.

E’ un argomento molto delicato perché coinvolge più la sfera emotiva che non quella razionale.

Cosa significa delegare? In linea di massima vuol dire assegnare a qualcun altro il compito di fare quello che normalmente hai sempre fatto tu.

Le tre cose che servono per sviluppare un business

Qual’è la ricetta per far crescere il business e per vendere di più e meglio? Non c’è una formula magica che va bene per tutte le situazioni e per tutte le Aziende e non c’è una formula magica che va bene sempre. Ogni volta, di fronte al cliente che mi ha interpellato, mi trovo a dover ricominciare da capo per ascoltare, capire, fare una sintesi e poi per costruire proposte che combinino in modo efficace le esigenze con le risorse e gli entusiasmi con i limiti imposti dalla realtà.
Non sempre, non mi piace dirlo ma purtroppo succede, si riescono a trovare soluzioni convincenti. E questo succede perché l’Azienda avrebbe voglia di fare di più, ma ha in mano troppo poco o in termini di idee, o in termini di competenze, o in termini di risorse.
In effetti, l’esperienza non fa che confermarmi quello che mi hanno insegnato tanti anni fa, cioè che per avviare o per sviluppare un’impresa di successo occorrono tre cose: un’idea, le capacità e un capitale.

Vendere di più quando il mercato è in crisi:6 punti forti

Crediamo che questi siano 6 fronti molto importanti sui quali ci si deve confrontare in questo momento e dai quali se si lavora bene e con criterio, si possono ottenere risultati molto significativi.

• Acquisire assolutamente nuovi clienti selezionati utilizzando nuovi strumenti sia per ricercarli, ma soprattutto per farsi trovare da loro. In un momento di crisi il mercato si contrae, ma all’interno del mercato si creano spazi da conquistare perchè alcuni nostri concorrenti rinunceranno alla lotta o saranno costretti a chiudere. Dunque occorrerà il massimo del dinamismo per rimpiazzare qualche cliente che inevitabilmente perderemo, ma soprattutto per fare nostri quei clienti che saranno persi dai nostri concorrenti.

Come scegliere un Consulente Commerciale: le 10 caratteristiche da considerare

Quando una piccola Azienda decide di affidarsi ad un Consulente Commerciale per cercare di dare più impulso al suo business o per creare o riorganizzare la sua Forza di Vendita si trova spesso a dover considerare diverse proposte con caratteristiche molto diverse. Come scegliere?

Al di là delle sensazioni “di pelle” che sono sempre significative, ci sono alcuni elementi oggettivi che fanno la differenza e che abbiamo cercato di elencare qui di seguito ricavandole dalla sintesi delle nostre esperienze.

Creare una Rete di Vendita non basta

 

 

In questo periodo stiamo ricevendo molte richieste da piccole Aziende che vogliono avviare una nuova Rete di Vendita. Alcune sono Società di nuova costituzione, come ci capita spesso, altre sono attive già da anni ma si rendono conto che devono assolutamente incrementare le vendite per far fronte a questa crisi che sta toccando un po’ tutti (sembra ad eccezione dei sexy shop che, dicono le fonti di informazioni, continuano a prosperare).

Un cliente che tutti vorremmo avere: il partner interattivo.

 

Mi capita molto spesso di utilizzare il termine “partner interattivo” per descrivere un tipo di cliente che tutti vorremmo avere; quel cliente cioè che, arrivato al massimo livello del suo ciclo di vita con la nostra azienda, diventa quasi una parte,una propaggine di essa, trasformandosi in un acceso sostenitore dei nostri prodotti e in un attivo avamposto delle nostre vendite.

I 20 errori più frequenti commessi dal “capo” in occasione di una riunione di vendita.

In tutti questi anni, di riunioni ne ho viste tante,in Italia, all’estero, dal tempo in cui si usava solo la lavagna a fogli mobili e poi i lucidi, ve li ricordate i lucidi ? Ma gli errori che commette il capo, sia nella preparazione che nello svolgimento delle riunioni si ripetono più o meno sempre uguali. A parte la sintesi spiritosa (ma con un fondo di esperienza vissuta) riprodotta nella foto sotto, questi sono quelli che mi vengono in mente. Vi ci ritrovate?

• Non sapere cosa dire e inventare al momento.
• Non preoccuparsi che la riunione presenti contenuti forti e motivanti, numeri e dati precisi e fornisca risposte chiare e oneste ai problemi. Se non ci sono questi presupposti è meglio rimandare la riunione anche se questa ha una cadenza fissa.
• Pensare che la riunione sia principalmente un modo per creare comunità e affiatamento fra le persone. In realtà i venditori, soprattutto se si tratta di agenti, si aspettano  di sfruttare il tempo della riunione nel modo più proficuo e utile possibile, cioè ricevendo informazioni e formazione e dando a loro volta all’azienda idee e riscontri raccolti dal campo. Meglio sviluppare le relazioni personali e le cantate di gruppo durante una cena o, se c’è il tempo,in occasione di un’attività ricreativa.