Il blog di Winning Systems

Perchè un blog?

Perchè voglio interagire continuamente con tutte le persone che lavorano nel mio stesso settore, con i miei clienti ai quali ogni giorno devo proporre il meglio, con gli amici che si confrontano con realtà diverse dalla mia e che mi possono aprire orizzonti di conoscenza più ampi, con chi è interessato alle mie proposte e mi vuole dare dei suggerimenti, con chi non è d’accordo con me e mi può aiutare a correggere i miei errori se sbaglio. Infine un blog per poter anche esprimere qualcosa di personale in più, per potermi sentire anche un po’ scrittore, ogni tanto. Per poter unire il professionale all’umano. Non è bello? Non siete d’accordo?

Motivazione della Rete Vendita : la priorità è avere un progetto!

Mi capita spesso di ricevere richieste di Consulenza da piccole Aziende che vogliono migliorare la performance della loro Rete di Vendita, oppure che ne vogliono costruire una ex novo. Nel corso del primo incontro cerco di prestare il massimo dell’attenzione per capire quali sono i reali punti di forza dell’azienda, del prodotto e dell’organizzazione. Non credo che ci possa essere un altro punto di partenza, anche perchè , per poter costruire, bisogna necessariamente far leva su qualcosa di positivo. Partire dai problemi e dai punti di debolezza porta solo ad aumentare l’ansia dell’interlocutore e ad assumere il ruolo del medico che dovrà prescrivere una cura per il mal di pancia. Io penso che, nei momenti che richiedono il massimo impegno e che presentano molte difficoltà da superare, la strategia più efficace sia mettere (o rimettere) a fuoco molto bene tutti i propri valori e le proprie potenzialità per rinforzare la consapevolezza nei propri mezzi e per partire con tutta la determinazione necessaria.

Rete di Vendita: Internet può essere una valida alternativa? Come farsi cercare dal cliente

Quando si ha bisogno di aumentare le vendite, la mente pensa subito: “devo cercare il più presto possibile dei venditori,agenti, procacciatori, insomma qualcuno che è già introdotto in un mercato e sa dove andare a vendere il mio prodotto”. E dal momento che si ha sempre “fame” di vendere, soprattutto in questo periodo,si tenta di tutto per trovare dei collaboratori commerciali. Il risultato, per una piccola o microazienda, è quasi sempre deludente se non fallimentare………..   Perchè?                                                                                                                                              

Perchè i  Venditori validi vengono da te solo se hai:

• Una gamma di prodotti molto attraente, possibilmente nuova, con caratteristiche che si distinguano in modo “evidente” da quelle dei tuoi concorrenti o,naturalmente, che non abbia concorrenti almeno per il momento.
• Alti margini che ti consentano di pagare ottime provvigioni e rimborsi spesa.
• Un minimo di struttura che ti consenta di “gestire la rete”.

oppure 

• Un marchio e un portafoglio di clientela già molto avviati che garantiscano una base di provvigioni al venditore oltre che buone referenze da sfruttare.
• Una struttura consolidata che sia in grado dei gestire adeguatamente il parco di clientela.
• Un prodotto affermato e con un ciclo di rendimento costante.

oppure

• Oltre ad alcune delle cose già dette sopra:

Un mare di soldi da investire in pubblicità. 

Internet può essere una valida alternativa ad una Rete di vendita?

Noi che, tra le altre cose, ormai regolarmente utilizziamo Internet e le campagne pubblicitarie web per aumentare il business dei nostri clienti, ti possiamo assicurare che, soprattutto le piccole aziende possono trovare il modo di farsi conoscere, di farsi contattare, di creare la richiesta dei propri prodotti con costi molto contenuti. Grazie a Internet è possibile rafforzare la propria presenza settoriale e territoriale diventando dei veri punti di riferimento del proprio comparto merceologico. Internet consente di avere un grande venditore attivo 24 ore su 24 per 365 giorni all’anno. Il primo passo per sfruttare appieno la potenzialità di Internet è naturalmente aprire un sito web.

 La complessità e il costo di un sito dipendono molto da come lo vuoi utilizzare e dalle caratteristiche del tuo business.Esistono oggi siti web che si possono realizzare con costi veramente molto bassi (anche solo un centinaio di Euro di canone annuo),che si possono poi manutenere direttamente senza quasi l’intervento di Aziende esterne, oppure che possono essere aggiornati da un’Azienda esterna pagando un canone particolarmente ridotto. Un mini sito web utilizza una grafica preimpostata (da scegliere tra una gamma di proposte) e può essere personalizzato con dei limiti ben precisi. Si possono inserire fotografie (anche gallerie di immagini) e filmati, file,animazioni,listini (entro certi limiti),link esterni e interni. Dispongono di caselle e-mail,moduli di contatto e mappe di localizzazione. Si possono programmare da un minimo di 10 pagine in su con diversi livelli di costo. Naturalmente occorre poi l’intervento di uno specialista per l’elaborazione del sito e per il suo migliore riconoscimento dai motori di ricerca, per l’inserimento dei testi, delle immagini e dei filmati, per la messa a punto di tutti i meccanismi di funzionamento e per le eventuali personalizzazioni.

Ma un sito Internet oggi non basta.

Occorre riuscire a renderlo il più possibile visibile in modo che tu compaia là dove un potenziale cliente sta cercando il tuo prodotto o il tuo servizio in modo che tu possa finalmernte dire:

” Come è bello quando è il cliente che mi cerca invece di essere io a doverlo sempre  rincorrere disperatamente!”

Il sistema più veloce, anzi immediato, è impostare una campagna pubblicitaria :Google Adwords innanzitutto è ancora il veicolo più produttivo e anche il più largamente sfruttato.

Google AdWords è uno strumento molto flessibile che con un costo contenuto riesce a garantire una grande visibilità su un grande pubblico consentendo di far comparire annunci pubblicitari sulla prima pagina di Internet quando un potenziale cliente digita una parola o una frase corrispondente al prodotto o al servizio che viene pubblicizzato. In sostanza consente di essere visti proprio nel momento in cui il cliente ha bisogno i tuoi prodotti e li va a ricercare. La costruzione e la realizzazione della campagna richiedono una buona dose di esperienza sia per creare i testi di annuncio, sia per centrare nel migliore dei modi le parole chiave da inserire, sia per elaborare la pagina di atterraggio (landing page) da far comparire quando il visitatore risponde all’annuncio, sia per perfezionare nel modo giusto tutti i collegamenti necessari al buon funzionamento e al monitoraggio del tutto. Per questo motivo, per la prima impostazione della campagna, consigliamo sempre di cercare il supporto di uno specialista per poi proseguire la gestione da soli una volta apprese le necessarie conoscenze e i trucchi del mestiere.

La meccanica della campagna è la seguente: 

Un potenziale cliente ricerca in Internet chi produce un prodotto o un servizio di cui ha bisogno, ad esempio, se cerca prodotti di sicurezza : digita parole  come“antifurti” ,” sicurezza” , “antintusione” ecc..Compare la prima pagina di Internet dove appare, tra gli altri, l’annuncio della tua Azienda. Se il cliente è attratto dal testo, clicca sul tuo annuncio (ogni click ti costa alcune decine di centesimi e questo è il tuo investimento pubblicitario), compare la tua pagina di atterraggio (la landing page) che descrive in modo molto commerciale e di grande impatto la tua offerta e tutti i vantaggi dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi. Nella pagina,bene in evidenza,c’è un modulo di richiesta informazioni da compilare e da inviare alla tua Azienda oppure già un modulo d’ordine se hai prodotti che puoi vendere on line. Tu ricevi il modulo,contatti il cliente che ha chiesto informazioni il più presto possibile e inizi l’azione di vendita, oppure gli spedisci direttamente il materiale che ha ordinato.

Da notare che: 

si decide senza vincoli la cifra giornaliera da investire. La cifra può essere diminuita o aumentata in ogni momento a seconda della resa della campagna, del livello di concorrenza esistente in quel momento e dei vari obiettivi che di volta in volta si vuole raggiungere. Si possono scegliere le zone in cui far comparire gli annunci : anche solo una regione o una città. La campagna può essere sospesa temporaneamente o definitivamente in ogni momento e può essere programmata per fasce orarie e per giorni specifici. Un pannello di controllo nel sito Google AdWords consente di monitorare costantemente la campagna permettendo di individuare le parole chiave e gli annunci più redditizi, visualizzando statistiche di ogni tipo e dando informazioni in tempo reale sulla situazione dei costi.

E’ poi possibile rafforzare ancora di più la propria presenza su Internet attraverso altre iniziative:

• Aprire un  Blog che parli della tua attività
• Attivare campagne pubblicitarie su Facebook
• Inserire tuoi commenti nelle varie Communities che trattano argomenti affini al tuo lavoro
• Inviare regolarmente Newsletter ai tuoi clienti
• Impostare azioni di E-mailing lanciando messaggi suoi tuoi prodotti e sulle tue promozioni anche a dispositivi mobili (iphone ecc…)

Certo un po’ di lavoro lo devi fare e qualcosa devi spendere per avere il supporto degli specialisti e per la pubblicità, ma,credimi, se sei una piccola azienda o una microazienda è sempre molto meno oneroso dell’impegno e del costo per gestire una Rete di Vendita e soprattutto se vai in Internet, non è affatto importante che tu abbia un marchio già affermato,una struttura articolata,un portafoglio di clientela già molto nutrito, un’alta marginalità (perchè elimini spesso alcuni passaggi intermedi).

Oppure ancora, ed è molto importante, puoi attivare una strategia mista: qualche venditore che ti gestisce i clienti più importanti e invece una vendita via Internet ai clienti occasionali o che non hanno bisogno di un’assistenza particolare.

Rete di vendita? Agenti Mono o Pluri?

Una delle richieste che ci viene rivolta più spesso è la collaborazione nella ricerca di Agenti di Vendita. Naturalmente, poichè noi lavoriamo principalmente con medie e piccole Aziende, non si parla mai di venditori diretti, a stipendio per intenderci, anche se, ormai, la parola “stipendio”, quando si tratta di un venditore, risulta molto sbiadita e quasi cancellata anche sul vocabolario delle grandi Aziende. Dipende dal settore, s’intende, dalle conoscenze tecniche e professionali che vengono richieste, ma anche dal grado di fidelizzazione che l’Azienda vuole instaurare con i suoi clienti.

Ma concentriamoci sull’argomento di questo articolo che è cercare di capire  quando è davvero utile l’opportunità di creare una Rete di Vendita e, in questo caso, su che tipo di Agente puntare. Prendiamo ad esempio una nuova Azienda che è in fase di start-up. Normalmente si tratta di un progetto che nasce dall’idea di alcune persone che si mettono in società sfruttando loro esperienze e competenze precedenti  in un determinato settore. Forti delle loro capacità, individuano un’idea e un prodotto interessante, lo creano loro stessi, come succede spesso ad esempio nel comparto informatico, oppure si danno da fare per prenderlo in concessione da qualche Azienda sovente straniera. Si mettono in proprio con grande entusiasmo e cominciano a proporlo a clienti che conoscono. Ben presto si rendono conto che da soli non ce la possono fare a vendere il prodotto in modo più capillare, anche perchè normalmente non sono dei commerciali,  e immediatamente arrivano alla conclusione che devono creare una Rete di Vendita.

Agenti di Vendita attenzione! Saltate sul treno giusto finchè siete in tempo!

Torno a scrivere sul mio blog dopo qualche mese di assenza di cui si sono lamentate tante persone che mi leggono. Avete ragione e me ne scuso, ma davvero il lavoro non mi ha lasciato tregua da settembre in poi e dovevo per forza concludere alcune attività prima di Natale.

D’altra parte, dal lavoro di questi mesi sono scaturite molte nuove idee e si sono anche rafforzate alcune convinzioni che trovano conferme sempre più precise.

Una di queste riguarda il ruolo dell’Agente di Commercio. Mestiere sempre più difficile perché è sempre più difficile vendere, naturalmente, ma mestiere ora più che mai fortemente a rischio a causa del  rapporto in velocissimo cambiamento tra chi vende e chi compra che offre nuove opportunità e nuovi orizzonti alle Aziende.

Tra le diverse tipologie di Agenti, i monomandatari, lavorando per una sola Azienda, sono automaticamente tenuti a seguire con precisione le direttive della Società quasi al pari dei Venditori diretti. Non sono oggetto dell’analisi di questo articolo proprio per le loro caratteristiche.

I Soci di Cospint in riunione a Milano il 4 luglio

Cosa ci si aspetta quando si aderisce ad un’Associazione di professionisti?Scambio di informazioni? Confronto? La descrizione di casi di successo? Aggiornamento?   Una rimpatriata fra colleghi ? Una buona cena condita da barzellette saporite e liquorino finale? Un po’ di tutto questo?

Personalmente io ricerco una cosa più di ogni altra: opportunità. Altrimenti me ne vado al circolo di scacchi oppure organizzo una gita con gli amici.

Vendite a domicilio: canale alternativo per fronteggiare la crisi?

In questo periodo stiamo ricevendo molte richieste di clienti che vogliono strutturare una rete di vendita a domicilio. In realtà questo comparto non sta sentendo minimamente la crisi, anzi sta incrementando i suoi fatturati (1 miliardo e 400 milioni di Euro nel 2008,+4,6% rispetto al 2007). Sembra che proprio la crisi sia uno dei fattori trainanti del successo di questa formula. Può essere un nuovo valido canale di vendita da prendere in considerazione, se le caratteristiche del nostro prodotto lo consentono?
In effetti il concetto “dal produttore al consumatore” elimina molti attori della filiera tradizionale: grossisti, intermediari, distribuzione localizzata, riuscendo quindi a far arrivare il prodotto all’utente finale spesso a prezzi decisamente concorrenziali.

Il venditore in una piccola azienda.Deciditi signor Brambilla!

Facciamo l’esempio del sig.Brambilla (un nome a caso, naturalmente,senza nessun riferimento a qualcuno in particolare).Piccolo imprenditore, ha costruito il suo business dal niente, gestendo praticamente tutto da solo (quante decine o centinaia di migliaia di sig.Brambilla ci sono in Italia?).

Quest’uomo per molti anni ha costruito le relazioni con i suoi clienti giorno dopo giorno, si può dire che li conosca tutti. Spesso questi clienti sono abituati a parlare solo con lui, hanno visto la sua Azienda crescere e per loro il sig.Brambilla è l’Azienda.

Poi, con il passare del tempo il sig.Brambilla ha inserito degli Agenti, ha allargato il suo giro d’affari, il numero dei clienti è cresciuto

Delegare.Perchè?

Mi sono trovato diverse volte, durante la mia vita lavorativa, ad affrontare il tema della delega. L’ho vissuto di persona e ripetutamente quando ero Manager di Aziende e lo vivo quotidianamente ora che dò il mio supporto come Consulente alle mie Aziende clienti.

E’ un argomento molto delicato perché coinvolge più la sfera emotiva che non quella razionale.

Cosa significa delegare? In linea di massima vuol dire assegnare a qualcun altro il compito di fare quello che normalmente hai sempre fatto tu.

Le tre cose che servono per sviluppare un business

Qual’è la ricetta per far crescere il business e per vendere di più e meglio? Non c’è una formula magica che va bene per tutte le situazioni e per tutte le Aziende e non c’è una formula magica che va bene sempre. Ogni volta, di fronte al cliente che mi ha interpellato, mi trovo a dover ricominciare da capo per ascoltare, capire, fare una sintesi e poi per costruire proposte che combinino in modo efficace le esigenze con le risorse e gli entusiasmi con i limiti imposti dalla realtà.
Non sempre, non mi piace dirlo ma purtroppo succede, si riescono a trovare soluzioni convincenti. E questo succede perché l’Azienda avrebbe voglia di fare di più, ma ha in mano troppo poco o in termini di idee, o in termini di competenze, o in termini di risorse.
In effetti, l’esperienza non fa che confermarmi quello che mi hanno insegnato tanti anni fa, cioè che per avviare o per sviluppare un’impresa di successo occorrono tre cose: un’idea, le capacità e un capitale.

Vendere di più quando il mercato è in crisi:6 punti forti

Crediamo che questi siano 6 fronti molto importanti sui quali ci si deve confrontare in questo momento e dai quali se si lavora bene e con criterio, si possono ottenere risultati molto significativi.

• Acquisire assolutamente nuovi clienti selezionati utilizzando nuovi strumenti sia per ricercarli, ma soprattutto per farsi trovare da loro. In un momento di crisi il mercato si contrae, ma all’interno del mercato si creano spazi da conquistare perchè alcuni nostri concorrenti rinunceranno alla lotta o saranno costretti a chiudere. Dunque occorrerà il massimo del dinamismo per rimpiazzare qualche cliente che inevitabilmente perderemo, ma soprattutto per fare nostri quei clienti che saranno persi dai nostri concorrenti.