Ci sono aspetti del rapporto tra l’imprenditore e i suoi venditori che spesso si prestano a qualche riflessione.
In tanti anni di esperienza abbiamo visto che gli atteggiamenti che elenchiamo qui di seguito producono quasi sempre risultati molto negativi, a volte irreparabili.
- Pensare che assumere un venditore sia come ingaggiare Maradona che da solo ti risolve i problemi di vendita dell’Azienda.
- Credere che un venditore esperto non abbia bisogno di formazione e di aggiornamento.
- Perdere i contatti con i clienti più importanti perché, tanto, c’è il venditore.
- Incentivare i venditori solo a prendere nuovi clienti, trascurando di stimolarli a rafforzare le relazioni con i clienti acquisiti.
- Non fornire al venditore dei supporti concreti per facilitargli il lavoro di ricerca e di gestione dei clienti.
- Pensare che i clienti restino fidelizzati all’Azienda solo per il fatto che il venditore ha delle buone relazioni con loro.
- Assumere un venditore solo sperando di accaparrarsi i suoi contatti e le sue conoscenze e non per impostare con lui un lavoro duraturo.
- Pensare che L’Azienda sia come un Motel che deve offrire pochi servizi perché, tanto, i venditori arrivano e poi se ne vanno presto.
- Non rendersi conto che il venditore è solo una parte del sistema di vendita dell’Azienda.
- Dare sempre e solo la colpa al venditore quando le vendite vanno male senza fare un’analisi attenta delle cause.
- Guardare solo i fatturati di un venditore e trascurare l’analisi della quantità e della qualità delle trattative e delle relazioni potenziali che è riuscito a creare.
- Distribuire ai venditori notizie non omogenee, o in tempi diversi, creando più confusione che informazione.
