La leva delle vendite: per le aziende più piccole unica via per combattere la crisi.

Per le piccole aziende che hanno poco o nulla da tagliare, l’unico modo per sostenersi nel breve termine è agire velocemente sulla leva delle vendite per acquisire nuovi clienti e per sfruttare appieno la potenzialità del parco clienti esistente.
Lo specchio della situazione attuale:

Calo di vendite del 2008 e nel primo scorcio del 2009.
Di conseguenza il portafoglio ordini soffre (in media si assottiglia di quasi l’8%, ma in molti settori la media non fa testo).
Nel 2009 si farà ancora più fatica a vendere.
Difendere i margini sarà ancora più difficile.
Gli insoluti tenderanno a salire.
Le banche saranno ancora più restie a fare credito.

Cosa può fare una piccola azienda stretta in questa morsa?
Può una piccola azienda agire come un grande gruppo che si sottopone ad una cura dimagrante mettendo in cassa integrazione migliaia di lavoratori?
Può fare come ha fatto la Sony, come Microsoft, come Sap, come Renault-Daimler o come tante altre?
Non credo proprio, dal momento che le sue risorse sono già ridotte al minimo e che non può certo pensare di dismettere qualche ramo d’azienda.
Può una piccola azienda sperare di ricevere sovvenzioni statali come sta succedendo ad esempio con la Fiat ? Difficile pensarlo.

Naturalmente si possono ripensare i prodotti e i processi e si può ridisegnare la struttura organizzativa.
Tutto questo va fatto, va impostato, va direzionato, va costruito. Tutto questo però richiede tempo e risorse.
E nel frattempo? Il fatto è che questa crisi così improvvisa e così violenta richiede una reazione straordinariamente veloce. Una reazione che consenta all’azienda di autoalimentarsi nell’immediato per riuscire a sopravvivere, né è pensabile che tutto si possa risolvere tagliando smisuratamente i costi che già hanno subito negli anni progressive riduzioni per mantenere la competitività.

E allora?
Io credo che per una piccola azienda occorra sicuramente guardare al futuro impostando un attento lavoro di programmazione dell’innovazione (se non è già in atto).Credo che occorra recuperare risorse mettendo a punto un monitoraggio scrupoloso dell’organizzazione per migliorarne l’efficienza . Ma credo anche che, in questa particolare fase economica, la focalizzazione maggiore e quasi ossessiva non possa che concentrarsi sulla parte commerciale per favorire l’azione di vendita. Occorre assolutamente accrescere la propria quota di business nel settore di riferimento perché è evidente che in un mercato in contrazione c’è chi chiude, ma c’è chi cresce proprio andando a riempire gli spazi di quelli che sono stati travolti dagli eventi.
Dunque bisogna utilizzare e sfruttare al meglio tutti gli strumenti di marketing e commerciali che possano mettere in grado l’azienda di vendere di più e meglio i prodotti e i servizi di cui dispone in questo momento perché solo in questo modo riuscirà a ricavare le risorse necessarie per sopravvivere, per sostenere il prevedibile calo della domanda, una possibile riduzione di margini, una maggiore difficoltà di recupero del credito e di finanziamento esterno.
Vendere di più e meglio significa acquisire nuova clientela il più possibile sana, aprire nuovi mercati, sfruttare nuovi segmenti, inventare nuove applicazioni del prodotto, ma anche rivisitare e ascoltare con grande attenzione la propria clientela acquisita per cogliere tutte le possibili opportunità di vendita che ne possono nascere, per comprenderne meglio le esigenze e gli sviluppi, per poter costruire a ragion veduta e con la maggiore velocità possibile una nuova gamma di prodotti e di servizi che consentano vantaggi competitivi nel tempo, anche quando la crisi sarà passata.

Dunque al centro il cliente, l’attività di vendita e di Marketing per recuperare dal mercato tutte le opportunità che è possibile cogliere e sfruttare. A questi settori una rinnovata e pressante attenzione e le risorse che restano.