Crediamo che questi siano 6 fronti molto importanti sui quali ci si deve confrontare in questo momento e dai quali se si lavora bene e con criterio, si possono ottenere risultati molto significativi.
- Acquisire assolutamente nuovi clienti selezionati utilizzando nuovi strumenti sia per ricercarli, ma soprattutto per farsi trovare da loro. In un momento di crisi il mercato si contrae, ma all’interno del mercato si creano spazi da conquistare perchè alcuni nostri concorrenti rinunceranno alla lotta o saranno costretti a chiudere. Dunque occorrerà il massimo del dinamismo per rimpiazzare qualche cliente che inevitabilmente perderemo, ma soprattutto per fare nostri quei clienti che saranno persi dai nostri concorrenti.
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Prendersi cura in modo analitico dei nostri clienti acquisiti come mai abbiamo fatto prima con due obiettivi molto precisi: innanzitutto non perderli, in secondo luogo riuscire ad ottenere da loro il massimo dal punto di vista del fatturato difendendo possibilmente i margini. Aumentare fortemente il livello di conoscenza e di relazione con i nostri clienti significa creare nuove opportunità di vendita perchè si comprendono meglio le loro esigenze, si trasmettono con più chiarezza i punti di forza e la profondità della nostra offerta e dei nostri servizi, si può cercare di capire quanto di più potrebbero comprare (e quanto comprano dai concorrenti), si può aumentare la frequenza di acquisto, si possono creare prodotti e servizi accessori e complementari, si possono prevenire attacchi di quei concorrenti che, come noi, hanno capito che bisogna essere dinamici e reattivi. Naturalmente anche in questo caso occorre attivare strumenti di supporto perchè le informazioni vanno riunite, trasformate in dati e analizzate con attenzione e metodo.
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Sfruttare il più possibile le opportunità generate dal buon rapporto che si ha con clienti migliori (quelli che noi chiamiamo partner) per ottenere : nominativi di altri potenziali clienti, informazioni sull’evoluzione del nostro mercato o della nostra area, suggerimenti sul miglioramento dei prodotti e dei servizi, accordi per realizzare progetti comuni (una campagna pubblicitaria, un evento, una promozione, un prodotto nuovo), nominativi e informazioni relativi ad enti e istituzioni tramite la quali ci si può inserire in progetti speciali o avere finanziamenti ecc…).
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Stringere rapporti e relazioni con fornitori, aziende di settori affini, consulenti, leader di opinione, università. Tutti quegli elementi attraverso i quali si può aumentare il nostro network di conoscenze dalle quali possono nascere opportunità di vendita e che ci permettono di implementare la nostra notorietà personale e quella del nostro marchio e della nostra Azienda.
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Rivedere,se necessario,la struttura e la qualità della nostra Forza di Vendita che deve essere in grado di poter sfruttare tutte le opportunità che stiamo cercando di creare. Può essere necessario potenziare zone nella quali siamo deboli o assenti, ma può anche essere utile diversivicare la Forza di Vendita assegnando obiettivi diversi, oppure creare una Forza di Vendita completamente nuova dedicata ad un nuovo segmento di mercato. Ma, soprattutto occorre verificare che i Venditori o Agenti che siano, abbiano una preparazione e caratteristiche adeguate ad affrontare un mercato che richiede sempre più professionalità e disponibilità.
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Creare un vero e proprio “sistema di vendita integrato” dove ogni processo e ogni azione siano attentamente preparati e abbiano un seguito logico. E’ necessario che il flusso marketing-vendita-gestione ordini-servizio tecnico-logistica-amministrazione sia visto come un sistema integrato che conduca ad un unico obiettivo: vendere per rivendere per produrre utile. In questo modo gli interessi particolari di ogni singolo settore passano in seconda linea e si lavora con un obiettivo superiore e comune in un’ottica di centralità del cliente e di servizio migliorando nel contempo l’efficienza.
Tutti questi sono concetti validi sempre, ma straordinariamente caldi in un periodo di crisi nel quale non è concesso fermarsi ed aspettare, ma, per chi ha la possibilità, le capacità e la voglia di fare, rappresenta un’occasione preziosa per emergere sugli altri acquisendo vantaggi che possono durare molto a lungo nel tempo.
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