• chi sono stato e che cosa ho fatto di buono finora,
• perchè ci sono riuscito,
• come posso applicare questa mia forza alla realtà di oggi (e di domani),
• dove voglio arrivare.

Fatto questo si scopre quasi sempre che è necessario cambiare qualcosa o aprire strade nuove o studiare nuovi prodotti o inserire forze fresche o aggiornarsi in qualche modo, insomma:

• aggiungere nuovi elementi al patrimonio di valori che si sono accumulati nel tempo

Da qui nasce quello che si chiama: un progetto. E’ proprio questo progetto l’elemento di motivazione in assoluto più potente che un’azienda possa presentare ai suoi collaboratori , in particolare alla sua Rete di Vendita. E’ questo che catalizza e coinvolge le forze più di ogni altra cosa. E’ questo il progetto in cui ognuno trova la ragione e il futuro del suo lavoro e la misura delle sue capacità. Ricordo quello che mi disse una volta una valida collaboratrice nel giorno in cui lasciava l’Azienda in cui ero allora Amministratore Delegato: ” il motivo per cui ho lavorato tanto bene qui era perchè sentivo ogni giorno che tutti erano parte del progetto di diventare i migliori nel nostro mercato, i numeri uno. Siamo partiti quasi da zero, ma tutti eravamo consapevoli di avere la forza per riuscirci.” Naturalmente il progetto si deve tradurre in iniziative e materiali per riescano a trasmettere i concetti non solo all’esterno, ma anche all’interno dell’Azienda (quello che si chiama appunto Marketing interno): innanzitutto un documento (e un discorso) del numero uno dell’Azienda che dia a tutti lo start-up e le linee guida, e poi una presentazione chiara che descriva i programmi e gli obiettivi. Poi: piani di lavoro, presentazioni specifiche per linee di prodotto, aree di mercato ecc.., riunioni, step di verifica, materiali di supporto e via dicendo. Insomma tutti i mezzi possibili perchè tutti si sentano legati al progetto sia in termini di attività che di tensione al risultato.Un Venditore è enormemente avvantaggiato se può presentare al suo cliente non un semplice prodotto ma un progetto aziendale concreto e coerente , tanto più se ne è fortemente coinvolto e ci crede lui stesso. Quindi prima di sperare di poter motivare i propri venditori o Agenti che siano, occorre motivare sè stessi. E’ solo l’Imprenditore che crede nel suo progetto e nella sua visione del futuro che riesce ad attirare e a trattenere le persone migliori.

Perchè i  Venditori validi vengono da te solo se hai:

• Una gamma di prodotti molto attraente, possibilmente nuova, con caratteristiche che si distinguano in modo “evidente” da quelle dei tuoi concorrenti o,naturalmente, che non abbia concorrenti almeno per il momento.
• Alti margini che ti consentano di pagare ottime provvigioni e rimborsi spesa.
• Un minimo di struttura che ti consenta di “gestire la rete”.

oppure 

• Un marchio e un portafoglio di clientela già molto avviati che garantiscano una base di provvigioni al venditore oltre che buone referenze da sfruttare.
• Una struttura consolidata che sia in grado dei gestire adeguatamente il parco di clientela.
• Un prodotto affermato e con un ciclo di rendimento costante.

oppure

• Oltre ad alcune delle cose già dette sopra:

Un mare di soldi da investire in pubblicità. 

Internet può essere una valida alternativa ad una Rete di vendita?

Noi che, tra le altre cose, ormai regolarmente utilizziamo Internet e le campagne pubblicitarie web per aumentare il business dei nostri clienti, ti possiamo assicurare che, soprattutto le piccole aziende possono trovare il modo di farsi conoscere, di farsi contattare, di creare la richiesta dei propri prodotti con costi molto contenuti. Grazie a Internet è possibile rafforzare la propria presenza settoriale e territoriale diventando dei veri punti di riferimento del proprio comparto merceologico. Internet consente di avere un grande venditore attivo 24 ore su 24 per 365 giorni all’anno. Il primo passo per sfruttare appieno la potenzialità di Internet è naturalmente aprire un sito web.

 La complessità e il costo di un sito dipendono molto da come lo vuoi utilizzare e dalle caratteristiche del tuo business.Esistono oggi siti web che si possono realizzare con costi veramente molto bassi (anche solo un centinaio di Euro di canone annuo),che si possono poi manutenere direttamente senza quasi l’intervento di Aziende esterne, oppure che possono essere aggiornati da un’Azienda esterna pagando un canone particolarmente ridotto. Un mini sito web utilizza una grafica preimpostata (da scegliere tra una gamma di proposte) e può essere personalizzato con dei limiti ben precisi. Si possono inserire fotografie (anche gallerie di immagini) e filmati, file,animazioni,listini (entro certi limiti),link esterni e interni. Dispongono di caselle e-mail,moduli di contatto e mappe di localizzazione. Si possono programmare da un minimo di 10 pagine in su con diversi livelli di costo. Naturalmente occorre poi l’intervento di uno specialista per l’elaborazione del sito e per il suo migliore riconoscimento dai motori di ricerca, per l’inserimento dei testi, delle immagini e dei filmati, per la messa a punto di tutti i meccanismi di funzionamento e per le eventuali personalizzazioni.

Ma un sito Internet oggi non basta.

Occorre riuscire a renderlo il più possibile visibile in modo che tu compaia là dove un potenziale cliente sta cercando il tuo prodotto o il tuo servizio in modo che tu possa finalmernte dire:

” Come è bello quando è il cliente che mi cerca invece di essere io a doverlo sempre  rincorrere disperatamente!”

Il sistema più veloce, anzi immediato, è impostare una campagna pubblicitaria :Google Adwords innanzitutto è ancora il veicolo più produttivo e anche il più largamente sfruttato.

Google AdWords è uno strumento molto flessibile che con un costo contenuto riesce a garantire una grande visibilità su un grande pubblico consentendo di far comparire annunci pubblicitari sulla prima pagina di Internet quando un potenziale cliente digita una parola o una frase corrispondente al prodotto o al servizio che viene pubblicizzato. In sostanza consente di essere visti proprio nel momento in cui il cliente ha bisogno i tuoi prodotti e li va a ricercare. La costruzione e la realizzazione della campagna richiedono una buona dose di esperienza sia per creare i testi di annuncio, sia per centrare nel migliore dei modi le parole chiave da inserire, sia per elaborare la pagina di atterraggio (landing page) da far comparire quando il visitatore risponde all’annuncio, sia per perfezionare nel modo giusto tutti i collegamenti necessari al buon funzionamento e al monitoraggio del tutto. Per questo motivo, per la prima impostazione della campagna, consigliamo sempre di cercare il supporto di uno specialista per poi proseguire la gestione da soli una volta apprese le necessarie conoscenze e i trucchi del mestiere.

La meccanica della campagna è la seguente: 

Un potenziale cliente ricerca in Internet chi produce un prodotto o un servizio di cui ha bisogno, ad esempio, se cerca prodotti di sicurezza : digita parole  come“antifurti” ,” sicurezza” , “antintusione” ecc..Compare la prima pagina di Internet dove appare, tra gli altri, l’annuncio della tua Azienda. Se il cliente è attratto dal testo, clicca sul tuo annuncio (ogni click ti costa alcune decine di centesimi e questo è il tuo investimento pubblicitario), compare la tua pagina di atterraggio (la landing page) che descrive in modo molto commerciale e di grande impatto la tua offerta e tutti i vantaggi dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi. Nella pagina,bene in evidenza,c’è un modulo di richiesta informazioni da compilare e da inviare alla tua Azienda oppure già un modulo d’ordine se hai prodotti che puoi vendere on line. Tu ricevi il modulo,contatti il cliente che ha chiesto informazioni il più presto possibile e inizi l’azione di vendita, oppure gli spedisci direttamente il materiale che ha ordinato.

Da notare che: 

si decide senza vincoli la cifra giornaliera da investire. La cifra può essere diminuita o aumentata in ogni momento a seconda della resa della campagna, del livello di concorrenza esistente in quel momento e dei vari obiettivi che di volta in volta si vuole raggiungere. Si possono scegliere le zone in cui far comparire gli annunci : anche solo una regione o una città. La campagna può essere sospesa temporaneamente o definitivamente in ogni momento e può essere programmata per fasce orarie e per giorni specifici. Un pannello di controllo nel sito Google AdWords consente di monitorare costantemente la campagna permettendo di individuare le parole chiave e gli annunci più redditizi, visualizzando statistiche di ogni tipo e dando informazioni in tempo reale sulla situazione dei costi.

E’ poi possibile rafforzare ancora di più la propria presenza su Internet attraverso altre iniziative:

• Aprire un  Blog che parli della tua attività
• Attivare campagne pubblicitarie su Facebook
• Inserire tuoi commenti nelle varie Communities che trattano argomenti affini al tuo lavoro
• Inviare regolarmente Newsletter ai tuoi clienti
• Impostare azioni di E-mailing lanciando messaggi suoi tuoi prodotti e sulle tue promozioni anche a dispositivi mobili (iphone ecc…)

Certo un po’ di lavoro lo devi fare e qualcosa devi spendere per avere il supporto degli specialisti e per la pubblicità, ma,credimi, se sei una piccola azienda o una microazienda è sempre molto meno oneroso dell’impegno e del costo per gestire una Rete di Vendita e soprattutto se vai in Internet, non è affatto importante che tu abbia un marchio già affermato,una struttura articolata,un portafoglio di clientela già molto nutrito, un’alta marginalità (perchè elimini spesso alcuni passaggi intermedi).

Oppure ancora, ed è molto importante, puoi attivare una strategia mista: qualche venditore che ti gestisce i clienti più importanti e invece una vendita via Internet ai clienti occasionali o che non hanno bisogno di un’assistenza particolare.

Ma concentriamoci sull’argomento di questo articolo che è cercare di capire  quando è davvero utile l’opportunità di creare una Rete di Vendita e, in questo caso, su che tipo di Agente puntare. Prendiamo ad esempio una nuova Azienda che è in fase di start-up. Normalmente si tratta di un progetto che nasce dall’idea di alcune persone che si mettono in società sfruttando loro esperienze e competenze precedenti  in un determinato settore. Forti delle loro capacità, individuano un’idea e un prodotto interessante, lo creano loro stessi, come succede spesso ad esempio nel comparto informatico, oppure si danno da fare per prenderlo in concessione da qualche Azienda sovente straniera. Si mettono in proprio con grande entusiasmo e cominciano a proporlo a clienti che conoscono. Ben presto si rendono conto che da soli non ce la possono fare a vendere il prodotto in modo più capillare, anche perchè normalmente non sono dei commerciali,  e immediatamente arrivano alla conclusione che devono creare una Rete di Vendita.E’ importante  a questo punto porsi alcune domande fondamentali:  

• sei un’Azienda monoprodotto oppure offri una gamma di prodotto allargata?
• qual’è il valore unitario dei tuoi prodotti ?
• qual’è il valore medio di un ordine?
• di che marginalità puoi usufruire? 
• hai già un parco di clientela da affidare all’Agente?
• puoi consentire ai tuoi Agenti di guadagnare molto bene?

Da questa veloce analisi si può già capire se è opportuno pensare ad una rete di vendita oppure no perchè: se sei un’Azienda monoprodotto di valore unitario abbastanza basso è d’obbligo ricercare Agenti plurimandatari perchè non potrebbero vivere solo con il tuo prodotto. In questo caso è più che probabile che la tua brochure finisca in fondo al catalogo dell’Agente e che lui la proponga solo occasionalmente e sicuramente non con la determinazione necessaria.  Il risultato  sarà quasi certamente fallimentare e avrai speso energie, tempo e danaro per nulla a meno che tu non abbia le risorse necessarie per creare una richiesta del prodotto spontanea con campagne pubblicitarie molto costose  e che si devono impostare  comunque in  modo molto oculato e con l’aiuto di un esperto.  Un Agente, per riuscire a coprire i suoi costi e per avere un reddito adeguato oggi non può portare a casa meno di  70/80 mila Euro all’anno. Certo ci sono giovani alle prime armi che trattano la vendita come un primo approccio al lavoro magari part-time mentre fanno l’Università. Dipende da quello che vendi e da come lo vuoi vendere, ma di sicuro non è una soluzione che ti dà garanzie di continuità, ti costringe ad affrontare un turnover mostruoso e costosissimo, devi ricominciare da capo ogni volta, i tuoi clienti vedono di continuo facce nuove, i tuoi prodotti ne risultano svalutati e la tua azienda perde affidabilità.

Un Agente ricerca come prima cosa Aziende in grado di garantirgli possibilità di vendere un buon numero di prodotti allo stesso cliente in modo da aumentare il valore dell’ordine, la sua frequenza  e la sua redditività riducendo nel contempo le spese. Un solo prodotto, magari di valore unitario  basso e con scarsa ripetitività d’acquisto, benchè attraente e nuovo, non lo può sollecitare più di tanto.Se poi anche la provvigione è modesta, non è integrata da premi e incentivi  e non consente nemmeno di coprire i costi per la benzina e per l’auto e non c’è un minimo portafoglio clienti, l’Agente non prenderà nemmeno in considerazione il mandato e avrai perso altro tempo.

Arriverai alla conclusione che “è difficilissimo trovare Agenti giusti”. E’ verissimo, ma chiediti anche “sono un’Azienda giusta per un Agente?”

Un’altra cosa che le Aziende pretendono di fare è di costruire dal niente una rete di vendita in tutta Italia, senza però volerci investire granchè. Costruire e gestire una rete di vendita è costoso e impegnativo. Devi attivare una ricerca ricavando i nominativi da varie fonti, devi leggere e analizzare i Curricula, contattare gli Agenti che, più lontani sono, più saranno difficili da incontrare se non investendo soldi in viaggi. Loro difficilmente verranno da te se sei un’Azienda sconosciuta. Poi devi avere molta esperienza per capire chi hai di fronte e ricorda che in un solo colloquio spesso non ci riesci. E’ veramente un secondo lavoro!

Allora è sicuramente più saggio individuare alcune zone test vicine alla tua sede e cominciare da lì. Ad esempio, se sei a Treviso è intuitivo che ti sarà più facile cominciare dal Veneto, aggiungendo magari il Trentino e il Friuli e poi l’est Lombardia e il nord Emilia piuttosto che buttarti allo sbaraglio nella Sicilia orientale o sulla costiera jonica o nel napoletano. Come pensi di poter controllare il lavoro di persone così lontane oltre che per contratto indipendenti? E come pensi di riuscire a mantenere con loro relazioni sufficientemente intense da coinvolgerli e motivarli? Ma ricordati che, anche se hai deciso di trovare Agenti in una zona ristretta e vicino a te, ma non hai gli strumenti di cui parlavo prima e cioè: una gamma di prodotti abbastanza allargata, un’ottima marginalità, un minimo di portafoglio clienti, una propensione a pagarli bene e a elaborare per loro un piano di incentivazione e di premi molto interessanti (il solito 10% non basta affatto per spingerli a fare il mercato per una nuova Azienda!) , oppure grandi risorse da investire in pubblicità, l’impresa di farti una rete di vendita è fallimentare in partenza.

Pensa piuttosto  a delle alternative. Internet e tutte le forme di promozione e di divulgazione legate a questo mezzo possono essere veramente una leva straordinaria e potente per una piccola Azienda in fase di start-up o anche per un business avviato da tempo. Ma di questo  parlerò diffusamente in un prossimo articolo.

D’altra parte, dal lavoro di questi mesi sono scaturite molte nuove idee e si sono anche rafforzate alcune convinzioni che trovano conferme sempre più precise.

Una di queste riguarda il ruolo dell’Agente di Commercio. Mestiere sempre più difficile perché è sempre più difficile vendere, naturalmente, ma mestiere ora più che mai fortemente a rischio a causa del  rapporto in velocissimo cambiamento tra chi vende e chi compra che offre nuove opportunità e nuovi orizzonti alle Aziende.

Tra le diverse tipologie di Agenti, i monomandatari, lavorando per una sola Azienda, sono automaticamente tenuti a seguire con precisione le direttive della Società quasi al pari dei Venditori diretti. Non sono oggetto dell’analisi di questo articolo proprio per le loro caratteristiche.

Mi soffermo oggi sulla figura degli Agenti plurimandatari tra i quali vi sono diverse tipologie, determinate in larga parte dall’esperienza, dall’introduzione e, in particolar modo, dalla loro visione più o meno allargata e intelligente della loro attività e del loro futuro.

Ci sono Agenti che hanno iniziato da poco l’attività. Sono per lo più giovani che non riescono a trovare un lavoro stabile o ultraquarantenni o ultracinquantenni (magari ex Manager) che cercano con fatica di rientrare nel mondo del lavoro dopo esserne stati espulsi per lo più a causa della miopia idiota della politica delle Aziende.

Ci sono Agenti che hanno uno o due mandati di aziende poco affermate e che non possono ancora vantare una grande introduzione nel loro settore.

Ci sono infine i cosiddetti “boss”: Agenti super affermati, molto introdotti nel loro settore e che, dicono loro, “hanno in mano il cliente”. Hanno diversi mandati di aziende molto note e guadagnano molto, naturalmente. Non si fanno più di tanto il mazzo per lanciare un nuovo prodotto o per trovare nuovi clienti perché si accontentano di quello che hanno che è già molto.

Mi vorrei proprio soffermare su questi ultimi perché sono proprio loro a correre i rischi più grossi.

Il fatto è che, purtroppo per loro, non hanno affatto “il cliente in mano”perché, come è giusto, tutte le Aziende cercano di stringere sempre più le relazioni con i clienti migliori per non rischiare di perderli, in particolar modo in questi momenti difficili. E attivano azioni di marketing specifiche dedicate ai clienti più potenziali, dedicano personale interno alla cura di esigenze particolari di questi clienti, si muove personalmente l’Imprenditore o la Dirigenza dell’Azienda per stringere sempre più e meglio il rapporto di collaborazione con loro.

E….soprattutto, anche in questo caso, Internet ha cambiato il mondo, perché adesso non è più l’Agente ad avere i contatti più frequenti con il cliente, ma è l’Azienda direttamente attraverso il suo sito web, il suo blog, le sue pagine riservate, le sue newsletter, il suo servizio di assistenza, le sue promozioni lampo inviate per e-mail. L’Agente è sempre più spesso scavalcato nell’azione di contatto con il cliente e la sua funzione tende ad essere sempre meno indispensabile quanto più si dimostra ancorata a canoni professionali rigidi e legati solo ai successi del passato.

Cosicchè, nel momento in cui l’Azienda ha la sensazione che l’Agente non è più così indispensabile, tende a ridurgli la zona, o il numero dei clienti, o le provvigioni o, addirittura, gli dà il benservito. E il “boss” magari se ne va sprezzante convinto di poter “portar via” un sacco di clienti per consegnarli alla concorrenza che lo accoglierà a braccia aperte. Sarà amaro rendersi conto molto presto che non è così facile perché in realtà, i clienti, quelli migliori, lui non li “aveva più in mano” già da un pezzo e che adesso, per continuare a lavorare, dovrà per molti aspetti ricominciare da capo.

La soluzione non è così difficile da vedere ma richiede una buona dose di umiltà e, soprattutto, la forza e gli stimoli  per rimboccarsi di nuovo le maniche e rimettersi in gioco in nuove avventure commerciali.

Allora, caro signor Agente “boss”, invece di aspettare di essere costretto a ricominciare da capo, come dicevo prima, non è forse meglio che tu sfrutti quando si presentano, le opportunità che arrivano da qualche piccola azienda che vuole lanciare dei nuovi prodotti e che ha realmente bisogno della tua esperienza e della tua introduzione? Non è forse meglio che tu cerchi di individuare per tempo le opportunità che ti  possono consentire di restare un boss anche in futuro perché hai preso al volo un treno giusto?

Certo il “mazzo” te lo dovrai fare ancora, perché dovrai aprire il mercato per un prodotto che non è ancora conosciuto, lo dovrai spiegare, lo dovrai seguire, dovrai anche cercare dei clienti nuovi.

E’ naturale che è faticoso, è naturale che ti costa, ma non è meglio farlo adesso questo investimento, quando ancora hai dei mandati di aziende già affermate che ti garantiscono uno zoccolo duro di guadagno? O preferisci farlo e ricominciare davvero tutto da capo solo nel momento peggiore, cioè quando queste Aziende affermate ti butteranno fuori perché non gli servirai più?

A proposito, buon Natale a tutti, soprattutto ai tanti Agenti “boss” che conosco e che sono miei amici.

Alfredo

Personalmente io ricerco una cosa più di ogni altra: opportunità. Altrimenti me ne vado al circolo di scacchi oppure organizzo una gita con gli amici.

Naturalmente ben venga  se  la mia Associazione mi offre anche relazioni con  persone con le quali nasce facilmente  un feeling, dalle quali escono in quantità nuovi spunti e nuove idee e con cui è possibile discutere di temi che vanno anche al là del lavoro e che arrivano ad aprire la mente  su nuovi panorami di cultura e di pensiero.

E’ successo proprio questo in occasione della riunione di Cospint (Consulenti Specialisti Integrati), di cui faccio parte e che si è tenuta a Milano lo scorso sabato 4 luglio.

Dopo un preambolo nel quale si sono discussi  temi legati alla storia dell’Associazione e ai meccanismi della sua attività, subito Davide Noti, titolare di Wallcovering di Milano, che ci ha ospitato nella sua sede, personaggio molto noto nel mondo del Marketing e della Comunicazione, ha presentato la prima opportunità di cui ci ha fatto partecipi.

Trial System, una sua nuova società,una nuova linea di prodotto, anzi, un nuovo concetto di prodotto,un supporto estremamente intelligente e flessibile  per la comunicazione in ambiente soprattutto urbano, ma inseribile molto bene anche in aree commerciali e private. Un progetto veramente interessante per lo sviluppo del quale  Davide Noti ha chiesto la collaborazione di un pool di colleghi. Diversi di noi hanno subito aderito e il gruppo si è ripromesso di ritrovarsi già nella seconda parte di luglio per concordare un piano d’azione.

Maurizio Quarta, giornalista piuttosto noto, coautore di diversi volumi e collaboratore delle edizioni Franco Angeli oltre che grande promotore delle attività di Temporary Management, ci ha parlato,tra le altre cose, della possibilità di proporre a Franco Angeli un tema di grande appeal sul quale poter lavorare in team per scrivere un libro. Maurizio ci ha parlato di un volume nato e costruito proprio in questo modo: “Da Manager a Professionista“, realizzato in collaborazione con Manager Italia e presentato lo scorso 30 giugno in occasione di uno specifico Convegno.

L’opportunità mi ha subito solleticato. Ho diversi temi nel cassetto che mi piacerebbe sviluppare.

Temi legati al mio lavoro, utili per fare cultura di business e per farmi conoscere di più nel mio ambiente.

E’ stata poi la volta di Federico Sonzogno di PMI Soluzioni, che ha parlato della sua attività di promozione di prodotti made in Italy in Kazakistan. Perché proprio il Kazakistan? Federico ci ha spiegato molto bene che quel paese è in grande sviluppo (nel 2008 il suo Pil ha registrato un + 9%) dispone di notevoli risorse naturali (petrolio, gas naturale e uranio), l’imposta  sul reddito delle aziende è fissata al 18% e la burocrazia  non ha niente a che vedere ad esempio con quella che ci ritroviamo in Italia .In Kazakistan c’è bisogno di  molte cose e i prodotti italiani sono visti con un grande occhio di riguardo. Federico si è proposto come punto d’appoggio per aziende che vogliono esportare in quel paese.

Ho subito pensato che tra i miei clienti ci sono parecchie aziende che si vogliono internazionalizzare per trovare nuovi sbocchi e che, quindi, questa era un’altra ottima opportunità. Ho notato che altri condividevano il mio interesse.

Prima di pranzo,Luciano Biondo, fondatore e capo spirituale di Cospint, ha presentato la bozza di un suo nuovo libro di cui ha prodotto per ora un centinaio di copie di prova. Il titolo provvisorio suona “Il mondo visto da sinestra” (cioè da sinistra e da destra  contemporaneamente). Devo dire che ho faticato non poco ad inquadrare la giusta portata di questo scritto che, a dispetto del titolo, non ha nulla di politico, ma è addirittura un tentativo di interpretare i meccanismi più intimi dell’universo e della materia attraverso un processo logico che ricompone in un grande mosaico,dando loro un senso compiuto, teorie cosmologiche e filosofiche, tradizioni teologiche e religiose e principi di fisica.

Inutile dire che a pranzo si è parlato in larga parte di questo tema, volando in alto fra i pianeti e negli ingranaggi del DNA, ma poi facendo qualche capatina anche spiritosa in Kazakistan e articolando ipotesi di lavoro a proposito del Trial System. Molto attivi nella discussione conviviale anche Luciano Cavagnero di Torino, un associato storico di Cospint, Paolo Astorri di Piacenza, Diletta Rossi di Milano e Franco Negri di Varese, entrambi  collaboratori di Aidea, la Società  del Presidente Luciano Biondo.

Nel pomeriggio si sono approfonditi alcuni temi della mattinata, si sono visionati campioni, si è andati più a fondo ad analizzare varie tematiche commerciali e possibilità di collaborazione tra i soci.

Infine si è discusso di argomenti legati alla gestione dell’Associazione. A Luciano Cavagnero è stato assegnato l’incarico di Responsabile della Comunicazione con l’obiettivo prioritario di coinvolgere il più possibile gli Associati  in un processo di collaborazione dinamica all’interno di Cospint. Paolo Astorri,  si occuperà invece della cura del sito web in termini di inserimento e gestione dei messaggi di comunicazione.

Io mi sono proposto per scrivere questo articolo. L’ho fatto molto volentieri perché sono uscito dalla riunione molto soddisfatto, con a disposizione nuove opportunità e nuove idee. Era quello che cercavo ed è quello che un’Associazione deve dare prima di tutto.

Una giornata davvero molto produttiva, un gruppo di persone estremamente intelligenti, una base per nuovi progetti di lavoro da sviluppare già da subito, nei prossimi mesi.

L’attività di “Incaricato alle Vendite a domicilio”, contrariamente a quello che succede in gran parte del mondo del lavoro, non pone particolari limiti di età a chi ci si vuole cimentare, consente una gestione del tempo personalizzata e autogestita, si avvale di agevolazioni fiscali che determinano una tassazione più favorevole rispetto allo standard (aliquota fissa e definitiva del 23% sul 78% delle provvigioni) e non cumulabile con altri eventuali redditi. E’ prevista una copertura Inps calcolata sul totale dei proventi netti (il 25,3% sul 78% delle provvigioni), detratta quindi una quota convenzionale di costi di produzione. Gli importi Inps sono a carico per i 2/3 all’Azienda e per 1/3 al lavoratore. L’attività può essere considerata “occasionale” e quindi non passibile di apertura di partita IVA se i redditi annui netti (detratta la quota convenzionale del 22%di spese) non superano i 5.000 EU.

Le Aziende che operano in questo settore fanno capo in gran parte all’Avedisco, Associazione Vendite Dirette Servizio Consumatori, che offre servizi e tutele su tre fronti: alle Aziende associate, agli Incaricati alle Vendite e ai consumatori.

Certo per lavorare come Venditore  in questo settore occorre una particolare predisposizione alle relazioni umane, una grande dose di intraprendenza e una costante auto motivazione. Ma, soprattutto, è molto importante la consapevolezza che questo è un mestiere che, se impostato e seguito bene, può diventare un’attività a tempo pieno con la quale si può guadagnare anche molto e per un notevole numero di anni e che dà anche la possibilità di costruirsi una propria struttura di vendita in grado di far crescere il proprio business fino a livelli ragguardevoli.

Alle Aziende che si affidano a noi per creare nuove reti di vendita di questo tipo e con le quali stiamo lavorando, ci sentiamo di raccomandare, come al solito, di non lasciare operare i loro collaboratori come cani sciolti, senza una precisa politica , senza supporti e incentivi e senza un controllo.
Se le Aziende più grandi di questo settore sono già largamente strutturate e posseggono un Marketing molto forte, alimentato da marginalità molto alte, le Aziende di più piccola dimensione che distribuiscono prodotti con marginalità più contenuta faticano maggiormente nel trovare risorse da investire nel supporto ai loro venditori e nella loro gestione. Ma queste risorse, bene o male, vanno trovate, perché altrimenti, tutta l’operazione si risolve in una gran corsa e in una grande fatica per ricercare persone affidabili, attive e in grado di coinvolgere a loro volta altri potenziali venditori che poi, dopo poco tempo, se non si sentono seguite, aiutate e rimeritate, se ne vanno costringendo l’Azienda a ricominciare affannosamente da capo assumendosi sempre maggiori costi, avendo perso opportunità e tempo e non riuscendo ad ottenere quella crescita costante,continua ed esponenziale del business che avevano previsto nei loro piani.

Facciamo l’esempio del sig.Brambilla (un nome a caso, naturalmente,senza nessun riferimento a qualcuno in particolare).Piccolo imprenditore, ha costruito il suo business dal niente, gestendo praticamente tutto da solo (quante decine o centinaia di migliaia di sig.Brambilla ci sono in Italia?).

Quest’uomo per molti anni ha costruito le relazioni con i suoi clienti giorno dopo giorno, si può dire che li conosca tutti. Spesso questi clienti sono abituati a parlare solo con lui, hanno visto la sua Azienda crescere e per loro il sig.Brambilla è l’Azienda.

Poi, con il passare del tempo il sig.Brambilla ha inserito degli Agenti, ha allargato il suo giro d’affari, il numero dei clienti è cresciuto enormemente, per la parte Amministrativa ha assunto un Ragioniere di cui si fida e con cui ha stretto un patto di ferro. E’ arrivato un sistema operativo che il sig.Brambilla ha dovuto imparare a capire e a usare convivendo con un Consulente informatico che non si capisce niente di quello che dice, che spesso non gli dà le soluzioni che vorrebbe, ma che almeno gli rimette in sesto il computer quando gli si impalla. E così il sig.Brambilla si è fatto tutti i suoi piccoli sistemini personali in Excel per ricavarne quello che prima si faceva a mano il sabato e la domenica : statistiche di vendita, di acquisto, comparazioni di fatturato, proiezioni sull’ordinato e sul flusso di cassa eccetera. Anche la gestione del magazzino sta diventando improponibile senza un sistema automatizzato  e il sig.Brambilla  sà che si dovrà dedicare anche a quello perché capisce che si sta incartando. E anche lì avrà bisogno dell’aiuto di qualcuno che ne sappia qualcosa di codici a barre e di lettori ottici e che gli renderà ancora più difficile la coabitazione con i computer e con i dati.

Ora, se per l’Amministrazione,per il sistema informativo, per il magazzino, il sig.Brambilla è praticamente costretto a delegare per una evidente carenza di conoscenze tecniche, pensate che delegherà a cuor leggero anche la parte Commerciale ?

Ma la parte Commerciale, quella il sig. Brambilla l’ha sempre gestita lui, in prima persona, è quello che gli piace di più. Gli Agenti li gestisce lui, senza una scuola naturalmente, ma con l’esperienza,con il suo buon senso e con la sua innata capacità di saper capire la gente.

Tempo fa, più che altro per far vedere che la sua azienda era importante, ha provato a dare a un suo dipendente, un certo Rossi, il compito di supervisionare gli Agenti: incarico inquietante e senza speranza, s’intende, perché abbozzato con obiettivi generici, senza nessuna formazione, con addosso una pressione esagerata e soprattutto senza nessun potere effettivo, perché gli Agenti sapevano tutti benissimo che le decisioni le prendeva solo lui, il Brambilla, e il povero giovane di bottega veniva regolarmente scavalcato ogni volta senza pietà. Tanto che alla fine il Brambilla ha detto a tutti che il Rossi non valeva una cicca e lo ha rispedito a fare quello che faceva prima:la gestione ordini, e poi, dopo un po’, il Rossi se ne è andato. Peccato, perché la gestione ordini la faceva proprio bene.

Nella testa del Brambilla poi c’è anche l’idea insistente e contraddittoria, ma pervicacemente radicata che il mestiere del venditore sia… beh…. diciamolo pure…..”l’ultima spiaggia”. In fondo chi è che finisce a fare il venditore se non chi non ha né arte né parte? Se non chi non è riuscito a costruirsi una professione “vera” o un’azienda sua? Quale genitore potrebbe desiderare che suo figlio facesse il venditore?

E allora che cosa vogliono questi venditori? Ma quale formazione?!Quali riunioni?! Quale Direttore Vendite?!Ma quali incentivi?! Per cortesia! “Ghe pensi mì”. Ci penso io a gestirli e a formarli. Le quattro nozioni che servono,il minimo indispensabile, catalogo e listino e poi via…camminare, sarà il campo a insegnare a suon di calci nel culo,come è sempre successo. E quando uno non rende lo so io come bisogna fare:qualche bella battutina ironica, una bella presa per i fondelli davanti a tutti e vedi come si ricarica subito,il fannullone!

Quanti imprenditori pensano e agiscono come il sig.Brambilla? Sempre meno?

Forse. Ma sono sempre troppi. Ne trovo ancora diversi nella mia professione e,francamente, non riesco a lavorarci tanto bene.

Anche perché, soprattutto in questo momento di crisi,tutti, ma proprio tutti, fanno i salti mortali per inventarsi nuove vendite e molti signori Brambilla mi dicono: “sa….signor Maggi, si fa veramente fatica a trovare dei venditori veramente in gamba,che lavorano con coscienza, che ti portano nuovi clienti…….mi dia una mano.

E allora? Il venditore è “l’ultima spiaggia” o è il salvatore della patria? E’ uno senza arte né parte oppure uno che ti permette di alimentare il tuo business e la tua azienda? E’ un fallito oppure è un professionista?

E quando l’hai trovato, bastano quattro nozioni,un catalogo,un listino e un calcio nel culo oppure gli devi dare un po’ di formazione, dei supporti,degli strumenti, un portafoglio ordini o un aiuto per trovare clienti nuovi, un minimo di base economica per cominciare,una guida, un controllo, l’appoggio di un altro professionista che è in grado di gestirlo bene, ma veramente bene, come tu non ha il tempo di fare?

E quando ha un momento di difficoltà lo sputtani davanti a tutti oppure cerchi di capire cosa succede e lo aiuti a recuperare? Come dovrebbe fare il direttore della tua banca quando sei tu ad avere un po’ di affano. Oppure ti fa un bel risolino e ti fa la battutaccia davanti a tutti anche lui?

Che cosa vuoi fare del tuo settore commerciale signor Brambilla? Un porto di mare dove passano decine di persone impreparate, frustrate, incattivite oppure una squadra esperta, motivata, produttiva che resta con te perché rispetta il rispetto che tu hai per lei?

Deciditi signor Brambilla!

Mi sono trovato diverse volte, durante la mia vita lavorativa, ad affrontare il tema della delega. L’ho vissuto di persona e ripetutamente quando ero Manager di Aziende e lo vivo quotidianamente ora che dò il mio supporto come Consulente alle mie Aziende clienti.

E’ un argomento molto delicato perché coinvolge più la sfera emotiva che non quella razionale.

Cosa significa delegare? In linea di massima vuol dire assegnare a qualcun altro il compito di fare quello che normalmente hai sempre fatto tu.

Ma non basta. Delegare vuol dire permettere a qualcun altro di assumere compiti che lui stesso ambisce ad assumere.

Dunque delegare significa rinunciare ad una parte del tuo intervento nell’Azienda e, in ultima analisi, ad una parte del tuo potere.

Dunque perché delegare?

Perché non è possibile gestire da soli oltre un certo numero di cose, pena il disastro generale. E oggi le cose da fare sembra che si moltiplichino ogni giorno.

Perché vuol dire liberare il tuo tempo che può essere impegnato in attività ancora più produttive sia in termini lavorativi che in termini di vita privata.

Perché inserire punti di vista nuovi vuol dire scoprire opportunità finora sconosciute.

Perché combinare una parte delle tue competenze con la potenzialità e la voglia di fare di un’altra persona di valore significa dare nuova linfa all’Azienda.

Perché infine, non da trascurare, tu sai fare tante cose bene ma non puoi essere uno specialista in tutto.E’ anche possibile che la persona che tu deleghi, svolgerà il compito meglio di quanto lo avresti potuto fare tu stesso. Ricordiamoci che una certa dose di umiltà (che in realtà è intelligenza) è tipica delle personalità più grandi e dei capi più carismatici.

Il fatto però, è che chi per tanti anni ha costruito il suo lavoro con le sue mani giorno dopo giorno, ha anche modellato un suo modo di lavorare, dei suoi metodi personali che ha collaudato nel tempo con grande fatica e che alla fine gli hanno garantito dei risultati. Permettere ad un’altra persona di ripensare e di modificare questi metodi genera un senso di disagio e di insicurezza  a cui si accompagna la netta sensazione che i risultati non potranno più essere allo stesso livello.

In effetti chi pensa in questo modo un po’ di ragione ce l’ha anche. Se sei arrivato a posizioni di direzione o se hai creato e gestito un’Azienda con successo, vuol dire che il tuo modo di lavorare e la tua visione delle cose viaggiano nella direzione giusta, o almeno hanno viaggiato nella direzione giusta finora.

E poi, delegare significa che qualcosa dovrà necessariamente cambiare?

Non è detto, naturalmente, che la persona a cui tu deleghi delle responsabilità, decida o abbia il potere di cambiare tutto,ma stai sicuro che qualcosa da cambiare te la proporrà per forza.

Perché? Fondamentalmente per tre ragioni: la prima è che la sua testa non potrà mai essere esattamente uguale alla tua, la seconda è che vorrà in ogni modo mettersi in luce facendo qualcosa di nuovo e la terza è che, analizzando l’operatività dell’Azienda, vedrà immancabilmente qualcosa che a te è sempre sfuggita.

C’è poi un’altra grande verità che ho potuto verificare molte e molte volte: ci sono quasi sempre almeno due strade per arrivare allo stesso risultato, quasi mai una è decisamente migliore dell’altra e spesso implicano scelte che sono entrambe perfettamente compatibili con la strategia generale.

Naturalmente, per delegare, devi assolutamente avere fiducia nel tuo collaboratore, ma l’incertezza che ti deriva dal non sapere esattamente cosa farà  e quali varianti apporterà ai tuoi metodi, ti rendono difficile il processo di delega e tendono a frenarti.

Credo che il segreto stia nel capire che questo processo contiene necessariamente in sé due cose: in primo luogo un inevitabile inserimento di novità e poi una ragionevole percentuale di rischio.

Non si possono evitare né l’una né l’altro anche se possono essere in certo modo  monitorati e pilotati stendendo all’inizio una rete di protezione.

Se hai deciso di promuovere un collaboratore interno,quello che io suggerisco sempre è di procedere per gradi prendendo l’iniziativa per tracciargli un  percorso. Ad esempio, da un lato cominciando ad affidare al collaboratore alcuni compiti di una certa importanza ma dove l’errore può essere rimediato facilmente e dall’altro cominciando a coinvolgerlo attivamente nella elaborazione dei piani e delle decisioni senza però che lui si senta pressato da una totale responsabilità. E’ insomma una specie di periodo di prova dove per un tacito accordo tutti e due state sperimentando, assieme, le sue capacità e le sue potenzialità, ma dove lui non si sente buttato brutalmente nella mischia, ma piuttosto sorretto e supportato dalla tua fiducia e dal tuo incoraggiamento.

Anche se hai deciso di affidarti ad un supporto esterno, ad esempio un Consulente esperto, credo che un periodo di test sia comunque necessario per consolidare la conoscenza reciproca e per definire con più attenzione gli obiettivi e gli

ambiti di competenza. Anzi, se è un Consulente serio sarà lui stesso a proportelo perché vorrà capire se la realtà con cui si sta misurando gli può consentire di fatto di gestire in outsourcing un settore o un’attività usufruendo di una sufficiente autonomia.

• Acquisire assolutamente nuovi clienti selezionati utilizzando nuovi strumenti sia per ricercarli, ma soprattutto per farsi trovare da loro. In un momento di crisi il mercato si contrae, ma all’interno del mercato si creano spazi da conquistare perchè alcuni nostri concorrenti rinunceranno alla lotta o saranno costretti a chiudere. Dunque occorrerà il massimo del dinamismo per rimpiazzare qualche cliente che inevitabilmente perderemo, ma soprattutto per fare nostri quei clienti che saranno persi dai nostri concorrenti.
• Prendersi cura in modo analitico dei nostri clienti acquisiti come mai abbiamo fatto prima con due obiettivi molto precisi: innanzitutto non perderli, in secondo luogo riuscire ad ottenere da loro il massimo dal punto di vista del fatturato difendendo possibilmente i margini. Aumentare fortemente il livello di conoscenza e di relazione con i nostri clienti significa creare nuove opportunità di vendita perchè si comprendono meglio le loro esigenze, si trasmettono con più chiarezza  i punti di forza e la profondità della nostra offerta e dei nostri servizi, si può cercare di capire quanto di più potrebbero comprare (e quanto comprano dai concorrenti), si può aumentare la frequenza di acquisto, si possono creare prodotti e servizi accessori e complementari, si possono prevenire attacchi di quei concorrenti che, come noi, hanno capito che bisogna essere dinamici e reattivi. Naturalmente anche in questo caso occorre attivare strumenti di supporto perchè le informazioni vanno riunite, trasformate in dati e analizzate con attenzione e metodo.
• Sfruttare il più possibile le opportunità generate dal buon rapporto che si ha con clienti migliori (quelli che noi chiamiamo partner) per ottenere : nominativi di altri potenziali clienti, informazioni sull’evoluzione del nostro mercato o della nostra area, suggerimenti sul miglioramento dei prodotti e dei servizi, accordi per realizzare progetti comuni (una campagna pubblicitaria, un evento, una promozione, un prodotto nuovo), nominativi e informazioni relativi ad enti e istituzioni tramite la quali ci si può inserire in progetti speciali o avere finanziamenti ecc…).
• Stringere rapporti e relazioni con fornitori, aziende di settori affini, consulenti, leader di opinione, università. Tutti quegli elementi attraverso i quali si può aumentare il nostro network di conoscenze dalle quali possono nascere opportunità di vendita e che ci permettono di implementare la nostra notorietà personale e quella del  nostro marchio e della nostra Azienda.
• Rivedere,se necessario,la struttura e la qualità della nostra Forza di Vendita che deve essere in grado di poter sfruttare tutte le opportunità che stiamo cercando di creare. Può essere necessario potenziare zone nella quali siamo deboli o assenti, ma può anche essere utile diversivicare la Forza di Vendita assegnando  obiettivi diversi, oppure creare una Forza di Vendita completamente nuova dedicata ad un nuovo segmento di mercato. Ma, soprattutto occorre verificare che i Venditori o Agenti che siano, abbiano una preparazione e caratteristiche adeguate ad affrontare  un mercato che richiede sempre più professionalità e disponibilità.
• Creare un vero e proprio “sistema di vendita integrato” dove ogni processo e ogni azione siano attentamente preparati e abbiano un seguito logico. E’ necessario che il flusso marketing-vendita-gestione ordini-servizio tecnico-logistica-amministrazione sia visto come un sistema integrato che conduca ad un unico obiettivo: vendere per rivendere per produrre utile. In questo modo gli interessi particolari di ogni singolo settore passano in seconda linea e si lavora con un obiettivo superiore e comune  in un’ottica di centralità del cliente e di servizio migliorando nel contempo l’efficienza.

Tutti questi sono concetti validi sempre, ma straordinariamente caldi in un periodo di crisi nel quale non è concesso fermarsi ed aspettare, ma, per chi ha la possibilità, le capacità e la voglia di fare, rappresenta un’occasione preziosa per emergere sugli altri acquisendo vantaggi che possono durare molto a lungo nel tempo.